見積もりの出し方──「ちょっと直して」が終わらない人へ

1件目が取れました。そして、その直後に必ず来るのが見積もりです。

ここを曖昧にしたまま受けると、作業量だけが膨らみます。「ちょっと直してもらえますか」が10回続いても、金額は最初のままです。それは相手が悪いのではなく、範囲を決めていないこちらの落ち度です。

見積もりは、金額の話ではない

見積書でいちばん大事なのは金額ではありません。どこまでやって、どこからやらないかを、先に文字にすることです。金額はその結果として出てきます。

範囲が書かれていない見積もりは、いくらであっても安すぎます。上限がないからです。

最低限、この6項目

体裁は問いません。メール本文でも構いません。ただしこの6つは必ず入れてください。

項目	書く内容	抜けたときに起きること
作業範囲	何を作るか。点数と仕様まで	「ついでにこれも」が増えていく
含まないもの	やらないことを明記	やって当然だと思われる
修正回数	何回まで。超過分の単価も	終わらない
納期	着手日と納品日。素材の受領日を起点に	素材の遅れの責任がこちらに来る
支払い条件	いつ、どうやって	2ヶ月後に振り込まれる
有効期限	この見積もりはいつまで有効か	半年後に同じ金額で発注される

「含まないもの」の書き方

ここがいちばん効きます。実例を出します。

【含むもの】

バナー画像 3点（1080×1080px／JPG・PNG納品）

初稿提出後の修正 2回まで

【含まないもの】

・撮影、および写真素材の購入代行

・原稿（キャッチコピー・本文）のご用意

・入稿作業、広告アカウントへの設定

・サイズ違いの展開（1点あたり別途）

・3回目以降の修正（1回ごとに別途）

意地悪に見えるかもしれませんが、逆です。これを見た相手は「じゃあ原稿はこちらで用意します」と動けます。書いていないと、着手したあとで「原稿もお願いできますか」となり、断りにくくなります。

最後の2行にも注目してください。できないと書くのではなく、追加でできると書く。断りではなく、追加受注の入口です。

修正回数を決めないと、何が起きるか

修正が無制限だと、だいたいこうなります。

• 1回目：方向性の確認。これは当然
• 2回目：細部の調整。ここまでは普通
• 3回目：「やっぱり最初の案のほうが良かったかも」
• 4回目：社内の別の人が見て、別の意見が出る
• 5回目以降：決裁者が変わる、季節が変わる

3回目から先は、たいていこちらの作業の問題ではなく、相手の社内が決まっていないことが原因です。回数を決めておくと、その事実が相手にも見えます。「あと1回で確定させましょう」と言えるのは、最初に2回と書いてあるからです。

金額の決め方

相場を調べるより先に、自分の下限を決めてください。順番はこうです。

• 月にいくら必要かを決める（生活費に、納税分を足す）
• 月に何時間使えるかを数える。前に書いたとおり、まず実測です
• 割ると、1時間あたりの下限が出る
• 案件にかかる時間を見積もって、掛ける

ここで出た数字より安い仕事は、受けるほど生活が苦しくなります。相場より安いかどうかではなく、自分の下限を割っているかどうかで判断してください。

見積もりの時間を、作業時間に入れる

打ち合わせ、素材の受け取り、確認の往復、請求書の作成。これらは全部あなたの時間です。制作時間だけで計算すると、実際の時給は半分になります。制作時間に1.5を掛けるくらいが、最初の目安としては現実的です。

相手が「高い」と言ってきたとき

値下げで応じないでください。範囲を減らして、金額を下げます。

ご予算に合わせるなら、3点を2点に減らすか、修正を1回までにする形でしたら◯◯円でお受けできます。
点数と修正回数はそのままで金額だけ、というのは難しいです。

これを言えると、単価が守られます。同じ仕事を安くやると、その金額があなたの定価になります。一度下げた金額を戻すのは、最初から断るより何倍も大変です。

やってはいけないこと

• 口頭だけで進める。メール1通でいいので、範囲と金額を文字にして送る。あとで揉めたとき、文字がないほうが負けます
• 「だいたいこのくらいで」で着手する。だいたいは、必ず相手の期待値のほうに寄ります
• 相手の予算を聞かずに金額を出す。先に聞いていいです。「ご予算の目安はありますか」は失礼ではありません
• 追加作業を無料でやる。1回やると、それが標準になります。金額は取らなくても「本来は別料金です」とは伝えること

次回予告

見積もりが通って、納品まで終わりました。次は2件目以降をどう作るかです。新規を探し続けるのか、同じ相手から継続でもらうのか。ここで進む方向が分かれます。継続案件に変える言い方と、そのタイミングを書きます。

あわせて読む：最初の1件をどう取るか